Certa vez, lendo o artigo de um grande CEO do Mercado da Moda – uma das minhas maiores referências, inclusive -, percebi algo nas entrelinhas do seu raciocínio: a lógica dos “extremos” nos impulsos de consumo.
De forma indireta, por meio de sua narrativa mais filosófica, ele dizia que o motivo do sucesso da maioria dos negócios estava em dois extremos, razão e emoção.
No extremo da razão estarão empresas de sucesso que lidam com classes sociais menos favorecidas ou pessoas que simplesmente preferem produtos de menor custo de aquisição. No outro extremo, por lógica, estarão as empresas de sucesso que atuam diretamente com o público consumidor do luxo; veja, luxo, não alto padrão.
Passei a fazer, então, a mesma análise, relacionando com o mercado imobiliário. Existem diversas possibilidades, por exemplo, de se atingir um VGV (Valor Geral de Vendas) de R$ 5.000.000,00 (cinco milhões de reais). Entre elas, vender um único imóvel deste valor ou 25 unidades de R$ 200.000,00 (duzentos mil reais).
E, de certo modo, talvez estas sejam as melhores alternativas para tal objetivo, porque, se pararmos para pensar, os extremos também refletem diferentes realidades. Perceba que, independentemente de qual for a cidade, os imóveis de luxo refletem uma menor fração do mercado, assim como seus possíveis compradores; enquanto os imóveis populares representam uma enorme fatia no que diz respeito a demanda e volume de vendas, afinal, quando falamos em déficit habitacional, é diretamente relacionado a este último tipo.
Isso significa que um “mercado médio”, ou seja, de produtos entre os extremos, é menos virtuoso? Não enxergo assim. Acredito que a questão está justamente no discurso. Se um cliente busca algo como investimento, é necessário ativar seu lado mais racional; se a ideia é algo para usufruir, vejo a emoção tendo um peso mais significativo.
No final, sempre será sobre pessoas.